Myynnin vauhdittaminen vs. Rekrytointi

”Lisää myyntiä ja mahdollisimman nopeasti!” – Tämä lienee monenkin yrittäjän ja myyntijohtajan tavoite. Sama asia on ollut todennäköisesti työpöydällä kuitenkin jo kuukausia tai jopa vuosia. Miten myynnin vauhdittamisessa voisi päästä uudelle tasolle?

Ei liene yllätys, että markkinointi ja myynti kulkevat ”käsi kädessä” ja siksi molemmat täytyy muistaa, kun myyntiä halutaan kasvattaa. Hieman enemmän strategista ajattelua vaaditaan, kun mukaan kasvuun otetaan myös HR eli vapaasti käännettynä ”henkiset resurssit”. Jos yrityksen myyntiä ja markkinointia on tehty pitkään samoilla resursseilla ja samalla tavalla, tulokset ovat myös tulevaisuudessa todennäköisesti samanlaisia kuin aiemminkin.

Kun mietit ”henkisten resurssien” lisäämistä, se voidaan tehdä kahdella tavalla: 1. valmentamalla ja/tai 2. rekrytoimalla, joista valmentaminen voi vaikuttaa helpommalta vaihtoehdolta, mutta haasteeksi saattaa muodostua muutoksen hitaus ja tulosten vähäisyys. Rekrytoinnin haasteita ovat siihen liittyvät riskit ja helposti nousevat kustannukset.

Myynnin esteet

”ICT-alan myynnin esteet”-tutkimuksessa toimitus- ja myyntijohtajat määrittelivät yleisimmissä yritysten kokoluokissa (1-49 työntekijää), että ”emme tee riittävästi myyntialoitteita.  Yrityskokoluokassa 50-249 työntekijää suurimmaksi myynnin esteeksi oli kohonnut se, että myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti.”

Dream Broker Oy:n toimitusjohtaja Mika Ahokas on tiivistänyt asian mielestäni hyvin: ”Oman kokemukseni mukaan suurin myynnin haaste on, että nämä kaksi maailmaa, ammattimainen myynti ja arvoa tuottava innovaatiotoiminta eivät kohtaa. Haaste ja suoranainen ongelma on kuitenkin johtamisessa. Yritysten tulisi osata johtaa näitä molempia toimintoja ja integroida ne yhteen asiakkaan tarpeita ymmärtäen. Asiakas viimekädessä päättää keneltä hän ostaa, mihin hintaan ja mitä. — Johdon ongelma on se, että myynti ei ole organisoitua ja ammattimaista. Yhtä lailla johdon vika on se, että huippumyyjistä on pulaa.”

Ratkaisut myynnin kehittämiseen

Edellä mainitussa tutkimuksessa kysyttiin vastaajilta myös, että mikä voisi olla ratkaisu myynnin kehittämiseksi ja riittävän myyntialoitteiden määrän saavuttamiseksi? – Suosituimmat ratkaisut olivat:

  1. Johtamisen kehittäminen ja valmennus,
  2. Kampanjointi tai oman buukkauksen kehittäminen ja
  3. Markkinoinnin kehittäminen.

Asioista parhaiten tietävät henkilöt ovat siis sitä mieltä, että pk-yrityksissä myynti nousee parhaiten ’johtamista kehittämällä ja valmentamalla’. Sormet osoittavat siis yrityksen johtoon monesta suunnasta. Mitä työkaluja johdolla on siis käytettävissään?

Nykyisin pelkkä perinteinen myyntituloksien tuijottaminen ei riitä – myynnin johtamisen tulee olla ennakoivaa, perustua oikeista liiketoimintamittareista johdettuun analytiikkaan sekä vaikuttaa aidosti myynnin tuloksellisuuteen.

Työkalut myynnin kasvattamiseen

Monenlaisia työkaluja löytyy strategiseen suunnitteluun, budjetointiin, myyntisuppilon rakentamiseen, innovointiin, projektijohtamiseen ja muihin yrityksen tärkeimpiin prosesseihin liittyen. Kuitenkin ennen näiden käyttöönottoa on aiheellista katsoa itse myynnin johtoon ja myyjiin. Onko myynnissä oikeat ihmiset oikeilla paikoillaan ja onko heidät valmennettu tekemään parhaansa?

Osaamiskartoitus on ajattelua avartava näkökulma, jonka avulla nähdään minkälaista osaamista yrityksessä jo on, ja sen perusteella voidaan miettiä, että miten yrityksen henkisiä resursseja voitaisiin käyttää tehokkaammin tavoitteiden saavuttamiseen?

Osaamiskartoitus ja valmennus voivat myös paljastaa heikkoja kohtia, joita pitäisi vahvistaa. Rekrytointi voidaan tehdä osaamisperusteisesti niin, että yritykseen etsitään ja valitaan erityisesti tiettyjä ominaisuuksia ja osaamista omaavia työntekijöitä, jotka vahvistavat tiimiä kokonaisuutena.

Myynnin kasvattamiseen ei useinkaan ole helppoa ja nopeaa oikotietä vaan siihen tarvitaan kauas näköistä suunnittelua ja ajattelua. Osaamiskartoituksen pohjalta suunnittelua on kuitenkin helpompi tehdä kuin ”musta tuntuu” perusteluilla.

Artikkelin kirjoittaja Janne Kyllönen on toiminut kansainvälisenä sarjayrittäjänä ja perustajana pienyrityksissä yli 30 vuoden ajan. Nykyisin hän toimii MunJob Oy:n toimitusjohtajana ja myy työkaluja rekrytointiprosessin tehostamiseen.